Margin på lojalitetskampanjer

En lojalitetsfordel bør vurderes ut fra det som blir igjen etter kjøpet, ikke bare omsetningen den utløser. Start med bidrag per beholdt kjøp før dere beregner hele kampanjens resultat.

Regn på samme grunnlag

Bruk inntekt og kostnader på et konsistent avgiftsgrunnlag. Ta med varekostnad, betalingskostnad og eventuell ekstra frakt eller håndtering. Skill kostnader som følger det enkelte kjøpet fra faste kostnader bedriften allerede har.

Et illustrert kjøp gir 800 kroner i inntekt før medlemsrabatt. Rabatten er 80 kroner, varekostnaden 400 kroner og de variable betalings- og håndteringskostnadene 40 kroner. Bidraget blir 280 kroner: 800 − 80 − 400 − 40.

Uten rabatt ville samme kjøp gitt 360 kroner under disse forutsetningene. Rabatten må derfor gi en annen verdi, som flere relevante kjøp, for å forsvare forskjellen. Eksemplet dokumenterer ikke at en bestemt rabatt er lønnsom.

Returer må følge kampanjen

En rapport som teller ordren på kjøpsdagen, men legger returen i en annen måned uten kobling, overvurderer kampanjen. Knytt retur og kreditnota til opprinnelig ordre. Vurder også kostnader dere sitter igjen med selv om salgsinntekten tilbakeføres.

Poengregnskap og regnskapsmessig behandling må avklares for den konkrete ordningen. Ikke behandle opptjente poeng som gratis bare fordi ingen har løst dem inn ennå.

Skill lønnsomme kjøp fra lønnsom kampanje

Selv et kjøp med positivt bidrag kan være et dyrt kampanjeresultat hvis kunden ville kjøpt til ordinær pris. Se derfor både på kjøpsmargin og hva som sannsynligvis er ekstra aktivitet.

I rapporteringen bør dere vise måleperiode, returer og kjente begrensninger sammen med resultatet. Antall registrerte medlemmer er et aktivitetsmål, ikke en gevinstberegning.

Vil dere utforme en forståelig fordel som også kan måles, se lojalitetsprogram eller kontakt Kear om en konkret kundereise.

For å undersøke om kjøpene faktisk skyldes tiltaket, les om kontrollgruppe, kampanjeeffekt og returer.